Un partenaire à Charlotte fait 500 % de profit sur chaque migration de client

Les revendeurs qui pensent que le programme Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft ne rapporte pas devraient discuter avec Eddie Clark. Non seulement il a été capable d’accroître ses revenus récurrents mensuels à 2 000 $ en juste 60 jours, mais il a aussi réalisé un profit de 500 % sur chacune des migrations de client vers Office 365.

Comment Eddie Clark a pu réaliser cet exploit? C’est grâce à un partenariat de confiance.

M. Clark est le seul homme derrière SolveIT.rocks, un cabinet de consultation en TI basé à Charlotte, en Caroline du Nord. Il a fait affaire avec d’autres fournisseurs, y compris Microsoft, avant de s’engager avec SherWeb il y a quatre mois.

Membre du programme des Conseillers Microsoft pendant plusieurs années, il dit que sa relation avec le département de soutien technique du géant n’était pas satisfaisante.

« Il y a toujours beaucoup de perte de temps dans les échanges avec l’équipe technique de Microsoft. Ils vous transfèrent indéfiniment jusqu’à ce qu’enfin vous tombiez sur la bonne personne. Ce n’est qu’à ce moment que votre billet est créé et qu’il est ajouté à la queue. Avec un peu de chance, on vous rappelle dans les quatre heures. Imaginez ce que c’est pour ceux d’entre nous qui gérons plusieurs clients. C’est un jonglage permanent et notre gestion du temps est extrêmement difficile. »

Méfiance générale envers le programme CSP

Pour M. Clark qui gère 22 clients des domaines de la santé, des finances et des industries de manufacture, essayer le programme CSP était important parce que cela représentait une opportunité de se faire de l’argent. Il explique que lorsque le programme CSP a été introduit pour les services cloud, plusieurs gestionnaires de service d’infogérance se méfiaient parce qu’ils pensaient que cela affecterait leurs contrats pour des projets sur site.

« Lorsqu’ils [Microsoft] ont créé le modèle CSP [en 2014], j’ai été convaincu. Vous ne vous faites pas vraiment de revenu avec le programme des Conseillers. Microsoft ne cessait de dire « O.K., nous vous offrons une nouvelle manière de faire de l’argent », mais les gens répondaient « Bof, je ne vais pas vraiment compter dessus pour faire vivre mon entreprise ». Au final, je dirais que c’est possible si vous avez la bonne approche. Ça prend du temps pour la trouver. »

Trouver le bon partenaire CSP prend du temps aussi. M. Clark a d’abord expérimenté une relation avec d’autres partenaires CSP avant de choisir SherWeb. Il révèle qu’il n’en pouvait plus de devoir gérer les licences, la facturation et les problèmes de support.

« Les mécanismes pour fournir du support ne sont pas toujours disponibles. Je me suis trop de fois retrouvé à gérer des problèmes de licence et des billets. J’ai dû ajuster des factures ou concéder un crédit à cause d’erreurs. C’est pourquoi je me suis mis à la recherche d’un autre CSP. »

Un système de support à trois niveaux

Lorsqu’Eddie Clark a créé SolveIT.rocks il y a environ un an, il voulait une option pratique pour résoudre les problèmes techniques de ses clients. Il a développé un système de soutien à trois niveaux garanti par son slogan « Si ce n’est pas résolu, ne payez pas! ». M. Clark est fier de dire qu’il n’a jamais eu à honorer cet engagement. Il explique qu’il n’en prend pas plus qu’il ne peut. Il offre à ses clients 3 types d’entente de service avec différents temps de réponse et de résolution. Pour s’assurer que ses clients soient satisfaits, M. Clark emploie 3 techniciens et 2 représentants aux ventes sur une base contractuelle. Il fait aussi affaire avec un autre fournisseur de guichet de support.

« Là où la plupart des fournisseurs échouent, c’est qu’ils proposent un agrément unique à tous leurs clients. Nous travaillons beaucoup directement avec les clients et nous apprenons d’eux. Nous découvrons leurs problèmes principaux et arrivons à les classer dans le contrat équivalent. Chaque profil correspond à une solution particulière. Mais nous offrons uniquement des produits et services hautement fiables et SherWeb en fait partie. »

M. Clark indique qu’il voulait promouvoir Office 365 avec ses fournisseurs CSP précédents, mais il avait l’impression que c’était loin d’être aisé.

« J’étais franchement réticent à gérer plus de problèmes, mais j’avais la conviction que c’était la direction à prendre. J’étais sûr de pouvoir trouver le bon partenaire tôt ou tard. Je pense que c’est chose faite avec SherWeb. Je mets tous mes efforts pour promouvoir la plateforme Office 365 auprès de ma base de clients et de prospects. »

Une garantie de revenus récurrents mensuels

Eddie Clark explique qu’il fait beaucoup de vente incitative et de vente croisée et que cela lui a permis de se construire des revenus récurrents mensuels solides. Quand il a commencé son partenariat avec SherWeb, ses revenus avec Office 365 n’étaient que de 25 $ par mois. Il a pu les augmenter à 2 000 $ par mois et travaille en ce moment sur d’autres contrats prometteurs d’une valeur totale de 2 000 $. Il prévoit aussi de commencer à offrir à ses clients l’infrastructure-service de SherWeb.

M. Clark dit que le fait que SherWeb offre à ses partenaires des services de migration gratuits, c’est facile d’amasser des profits sur la migration des clients. Rien qu’en leur facturant la migration pour 25 $ par boîte de courriel, M. Clark s’est assuré un profit de 500 % sur chaque migration.

« C’est léger comme coût et le client ne s’en plaint pas. J’utilisais une autre solution avant et je devais facturer la migration à 75 $ par boîte de courriel. Là, c’était difficile à vendre. Or maintenant, c’est vraiment plus facile. À 25 $ la boîte de courriel, personne ne s’en plaint. »

M. Clark révèle qu’il était hésitant à faire affaire avec SherWeb du fait d’une certaine différence de prix avec les autres fournisseurs CSP avec qui il a travaillé. Cependant, il a compris qu’en payant plus, il se garantissait plus de temps pour se consacrer à son entreprise.

« Je n’ai plus à perdre de temps pour faire le suivi des modifications de licence, de problèmes de facturation ou d’incidents de support. SherWeb s’en charge à ma place. Le résultat est que même si je paye quelques centimes de plus par mois, je réserve maintenant mon temps à générer plus de revenu au lieu de résoudre des problèmes secondaires. J’espère que vous allez maintenir le même niveau de service parce que c’est vraiment un partenariat gagnant. »